Холодна база: як реанімувати старих лідів через CRM

Старі списки контактів часто нагадують будинок з привидами, куди менеджери бояться заглядати. Співробітники воліють обробляти свіжі заявки, вважаючи дзвінки по архіву марною тратою часу і нервів. Однак залучення нового покупця обходиться бізнесу в рази дорожче, ніж повернення колишнього. Заморожений актив здатний принести реальний прибуток, якщо підійти до процесу грамотно і системно. CRM для продаж дозволяє автоматизувати пожвавлення контактів і відокремити перспективних замовників від безнадійних без зайвої рутини.

Ділимо базу на частини

Робота починається з наведення порядку в списках. Безглуздо відправляти повідомлення всім підряд, тому спочатку необхідно ретельно відфільтрувати авдиторію. Інструменти CRM допомагають виділити потрібні групи за конкретними ознаками в розділі «Контакти» або «Угоди». Слід відсіяти банкрутів і нецільові заявки, залишивши тих, хто раніше сумнівався в ціні або просто перестав виходити на зв’язок. Якісний відбір підвищує шанси на успіх і береже ресурси команди.

Для формування якісного списку варто орієнтуватися на наступні критерії:

термін давності останньої активності становить від шести місяців до двох років;

причина відмови була некритичною, наприклад, людину не влаштував бюджет або вона пішла «подумати»;

історія спілкування не містить конфліктів, скарг або негативних відгуків.

Відібрані контакти краще перенести в окрему воронку або позначити спеціалізованим тегом. Ця дія запобіжить плутанині з поточними продажами.

Стратегія без нав’язливості

Миттєві дзвінки «в лоб» часто викликають роздратування і призводять до повторних відмов. Логічніше спочатку постукати в цифрові двері через звичні канали зв’язку. Спеціалізований напрямок угод для прогріву дозволяє відстежувати шлях повернення клієнта окремо від основного потоку продажів.

Сценарій повернення інтересу будується на м’яких дотиках і послідовних кроках:

перше повідомлення містить корисну інформацію без прямого заклику купити;

через три дні відправляється ненав’язливе питання про актуальність завдання;

через тиждень слідує спеціалізована пропозиція або промокод;

фінальний дотик повідомляє про закриття персональної пропозиції.

Налаштована воронка допомагає менеджеру бачити статус кожного діалогу. Клієнт плавно рухається по етапах, не відчуваючи тиску, а співробітник контролює процес.

Про що писати в повідомленнях

Текст відіграє вирішальну роль в успішному відновленні відносин. Стандартні шаблонні фрази тут не спрацюють і лише змусять людину заблокувати номер компанії. Писати потрібно з турботою, пропонуючи розв’язання старої проблеми або інформуючи про важливі зміни в продукті. Головна мета етапу — викликати діалог і отримати будь-яку реакцію, а не продати товар миттєво.

Обробка відповідей і результат

Реакції з месенджерів автоматично потрапляють в єдине вікно чату CRM-системи. Все листування зберігається в картці, забезпечуючи прозорість історії відносин. Зацікавлених співрозмовників менеджер відразу переносить в основну воронку на етап переговорів. Якщо прийшла відмова, угоду можна сміливо закривати остаточно і відправляти в архів.

Мовчазним система може автоматично поставити завдання на контрольний дзвінок через тиждень. Це стане останньою спробою встановити контакт. Увага приділяється тільки теплим лідам, а база стає чистою та актуальною. Реанімація тисячі записів займає години налаштування, а не тижні продзвону.
Бажаєте дізнаватися головні новини Луцька та Волині першими? Приєднуйтеся до нашого каналу в Telegram!